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■商談段階
 ●デモ
  □デモを行う際の準備
   ・事前準備が大切。組織としてどのような業務を行っているか、参加人数、どの業務を担当しているか等を事前にヒアリングすることにより、話す内容(お客様の運用に沿ったストーリー)が変わってくる。
   ・デモのあらすじを考えて、ふさわしいデモデータを作成する(デモ途中にデータを探すのが最もよくない。)
   ・情報を正しく伝えるため、見栄えのいいデータを用意する。
   ・資料は行ったり来たりさせない。常に一方向に説明する。
   ・デモは操作説明とは異なり、購入してもらうことが目的。操作中、当然実現できるようなことは話に盛り込まず、他社や従来製品との違いを伝えるべし。
   ・あえて返答できる箇所で質問の余地を持たせておくこと。

  □デモ時の注意
   ・デモ途中にもお客さんの反応を見る
   ・ムダにマウスを動かしたり、画面を切り替えたりしない。見づらくなる。
   ・実行時の待ち状態の時は次の流れの一部を説明するなど、レスポンスが悪いときの間の持たせ方を考えておくこと。
   ・画面上の処理が遅いと焦ってしまうが、そこで早口になれば却ってシステムのレスポンスを悪く印象付けてしまう。落ち着いて話すこと。

 ●データ移行
  □データが仕様通りに来ることはない。安易にデータ移行・登録を引き受けない。
  □データ登録を行うのであれば、最終的にはテキスト形式で行うことになる。Excel、DBファイルなどで受け取らない。

 ●見積
  □見積段階から受託範囲を明確化する
  □スケジュールと体制図があって初めて見積ができる。この順番が大事。